Рубрики
арбитраж трафика лидогенерация лиды лиды в продажах что это такое что такое лид

Лиды в продажах что это такое и для чего они нужны?

Что такое ЛИДЫ в сфере продаж?


Понятие «лиды» пришло в России с запада. Там оно давно известно среди маркетологов. У нас в стране это понятие появилось позднее, и пока что еще не все о нем знают. Итак, что же это такое?

Лиды и лидогенерация в сфере продаж

Слово «лиды» имеет происхождение от английского слова «lead». В переводе на русский язык оно означает «вести, привести». Лид в сфере продаж – это потенциальный клиент, откликнувшийся на маркетинговую коммуникацию и обратившийся в фирму. Взаимодействие при этом осуществляется за счет таких каналов (источники лидов):


звонков,
комментариев в различных социальных сетях;
анкет,
электронных писем;
заявок, оставленных на сайте
и другими способами.

То есть лид – это клиент компании, который написал или позвонил и интересуется определенной услугой или товаром. 

Соответственно, лидогенерация — это процесс, который направлен на привлечение клиентов (их реальных контактов) за счет различных маркетинговых инструментов. Это могут быть телефонные номера, электронная почта, адреса проживания. Чтобы лидогенерация происходила гладко, важно в числе прочего своевременно анализировать эффективности источников получения необходимых контактов..


Виды лидов в сфере продаж

Степень готовности потенциального клиента к совершению покупки или заказу услуги может быть разной. В зависимости от этого существует несколько разных видов потенциальных клиентов. Данная классификация при этом условна, она может быть и другой. Но общие признаки деления лидов на виды таковы:

Холодные – контакты, уже знающие о компании, но пока еще не показывающие свой интерес к заказу услуг или к приобретению продукта. Сюда в первую очередь относятся те, кто записался на посещение тех или иных бесплатных мероприятий, кто оставил заявку на проведение консультации, кто подписался на получение полезной для себя информации.

Конечно, на деле вероятность того, что все пройдет идеально, и эти люди станут постоянными клиентами или покупателями, не столь высока. Но она есть. Так что есть определенный смысл в том, чтобы делать инвестиция в будущее.


Теплые клиенты – люди, проявляющие свой интерес к продукту, но при этом не готовые принять однозначное решение относительно пользования им. Они находятся на стадии выбора товара, услуги или компании. Им требуется получение дополнительных сведений о продукте.

Это лиды, к примеру, оставляющие свою заявку на приобретение товара, но рассчитывающие на получение дополнительной консультации. Она и окажется главным фактором при принятии ими своего решения. В итоге успешные продажи товара или услуги будут зависеть от навыков менеджера по продажам.

Горячие клиенты – это покупатели, которые хотят узнать информацию только по совершению непосредственно самой сделки: как оплатить товар, есть ли его доставка курьером. С такими людьми менеджеру работать проще всего. Клиент уже и без того готов совершить покупку, просто ему нужно подсказать какие-то детали.

Чтобы работа оказалась максимально продуктивной, важно всегда распределять лиды по степени готовности к заказу услуги или совершению покупки. Их также необходимо правильно распределить между менеджерами. Теплые и горячие и контакты лучше отдавать первоклассным специалистам. А с холодными лидами вполне могут работать новички по скриптам продаж.

Типы лидов: nets, seeds, spears


Если разделение лидов с учетом их рентабельности, конкретного цикла продаж, а также показателей конверсии. Принято различать такие типы лидов, как nets, seeds, а также spears.

Nets (или по-другому «неты») — это всегда потенциальные клиенты, пришедшие в фирму из Интернета, их приводят специалисты при помощи различных маркетинговых инструментов, таких как:

контекстная реклама,
таргетинг;
онлайн-вебинары,
контент на сайтах и в блогах.


Интернет позволяет обеспечить большой охват аудитории и быстрое привлечение новых клиентов. Что здесь удобно — это возможность легко рассчитать показатели эффективности каждого источника, который был использован. Но в данном случае конверсия ниже, чем в случае со seeds, а также обычно низкий чек сделки.

Seeds (или «сиды») – это такие лиды, которые получены посредством применения «сарафанного радио». Их доля обычно не так высока. Но для начинающего бизнеса это отличный источник получения клиентов.



К числу явных преимуществ в данном случае можно отнести достаточно большую рентабельность и конверсию. Но есть и свои недостатки, к примеру, невысокая управляемость. На практике «сарафанное радио» запустить иногда оказывается не так-то просто. Это всегда результат компетентных действий специалистов или удовлетворенности клиента качеством определенной услуги или товара.

Spears (или «спирсы») образуются благодаря деятельности специалиста или даже целого отдела продаж. Здесь важны целенаправленные усилия специалистов по отношению к клиентам и индивидуальный подход, учитывающий интересы покупателя или клиента.

Сотрудники в данном случае сами находят контрагентов, к примеру, при помощи совершения точечных звонков, организации встреч и при помощи иных маркетинговых инструментов. При этом более ценным оказывается именно качество, а не количество. Зато в результате фирме удается заполучить самых крупных и выгодных заказчиков.

Среди преимуществ «спирсов» — быстрая обратная связь, а также предсказуемость получаемых результатов. Среди минусов можно выделить нерентабельность при осуществлении работы с маленькими заказчиками.


Способы получения лидов

Есть несколько разных методов осуществления лидогенерации, успевших хорошо себя зарекомендовать:

сайт или персональный блог – отличный инструмент привлечения лидов. Важно предусмотреть для пользователей такого сайта или блога возможность зарегистрироваться и подписаться для последующего получения полезной информации. 


Важно также и наличие формы для обратной связи, и возможности приобретения товаров;
электронная книга. Эксперты любят интересоваться полезными для себя знаниями, так что электронная книга всегда будет им интересна. 


Площадкой для размещения (с доступом для осуществления скачивания) может оказаться лендинг или блог;
вебинары для целевой аудитории, в том числе в оффлайн-режиме.


Нетворкинг оффлайн отлично подойдет для генерации «спирсов». Полезно посещать различные проводимые мероприятия, если они даже напрямую не связаны с вашим бизнесом. 


На них можно знакомиться с новыми людьми и раздавать им визитки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *